除了質量和創(chuàng)新，佛企出海還需做好專業(yè)化市場調研
4月15日至5月5日，第135屆廣交會分三期舉辦線下展，吸引來自212個國家和地區(qū)超12萬名境外采購商線下到會。包括佛山在內的大灣區(qū)眾多企業(yè)，也正在利用這個重要的國際貿易平臺，努力招攬全球客商，開拓海外市場。
而在海外，佛山傳媒“一帶一路”海外采訪組走進東南亞采訪發(fā)現(xiàn)，一些佛山企業(yè)正以更積極的步伐，在2024年一季度就派出了一批批骨干員工直接走進外國市場，開展新一年的產品供需調研。跟著企業(yè)團隊去國外的一線調研，采訪組發(fā)現(xiàn)他們普遍收獲不錯的成績，但是不少受訪企業(yè)也給出建議，中國企業(yè)要出海開拓更廣闊的市場，除了科研創(chuàng)新之外，專業(yè)化市場調研不能少。
美的越南工廠生產線。
市場調研走深走實 佛企出海迎來更多回頭客
在越南平陽工業(yè)園生產線展示區(qū)，佛山伊之密越南子公司負責人張文鏗正在接待越南客戶阮文興。兩人相識于5年前中國的某次大型展會，當時，作為越南中小企業(yè)家的阮文興，在伊之密展位下單采購了第一批價值50萬元人民幣的機器，由此開始了與佛山這家先進的成型裝備制造企業(yè)長期合作。
面向越南本地市場，阮文興的工廠主要生產一次性塑料勺、塑料盒，生產車間原來用的是一批老舊設備。但自從用上了在伊之密采購這批機器，他們生產的不良品大為減少，不僅產品質量提升了，而且生產效率也提高了，每件產品的生產周期相比原來減少了近30%?！耙林艿漠a品價格、質量都是一流的，最重要的是售后服務好，假如機器有故障，我打電話過去，3個小時技術員就到工廠了?！比钗呐d說。
一批批越南客戶看中佛山這家企業(yè)提供的機械產品，是因為這家企業(yè)團隊近幾年針對越南各個生產線的市場調研走深走實了，這才讓阮文興等越南客戶成了伊之密的回頭客。阮文興采購總價也從50萬元增加到150萬元，并逐步擴展到生產排插、塑料板等面向出口市場的產品。阮文興表示，今年打算在越南北部開設的新工廠將全部用上伊之密的機器。“我在佛山看到伊之密企業(yè)總部規(guī)模很大，生產線很先進，所以對他們的產品越來越有信心?！比钗呐d說，希望有時間能夠帶更多朋友和客戶一起去伊之密佛山工廠看看，“每次見面我都跟他們每個人握手，因為我真的很喜歡跟這家中國企業(yè)合作”。
“對客戶來說，買的不只是一臺設備，更是一個賺錢的方案?！痹趶埼溺H看來，產品好不好，不僅指的是質量，更重要的是貼合客戶的需求，這必須靠腳踏實地進行一線調研才能弄清楚。他對采訪組記者說，越南天氣比較熱，對機器的冷卻裝置、散熱系統(tǒng)有特別的要求；越南操作工水平普遍不高，機器操作系統(tǒng)要有越南語翻譯……這些看起來微不足道的細節(jié)，正是制勝的關鍵。
“客戶最大目的是盈利，所以我們的目標應該是怎樣去幫助客戶實現(xiàn)效益最大化，這就需要保證我們的設備在客戶的生產線上可以順利運作，只要機器不停，客戶就有機會賺錢?！睆埼溺H，這名“90后”小伙子用五六年的時間，走遍了越南各個工業(yè)園，走進客戶工廠生產一線，一步一腳印摸清了越南市場需求和客戶痛點，并根據(jù)外國市場實際調研需求，經(jīng)常反饋到佛山順德的總部生產基地進行機器定制研發(fā)。得益于外國市場調研的功底積累，他們開春以來已經(jīng)簽訂幾個大訂單，同比去年翻倍。
結合實際研發(fā)產品 讓外國家庭用上更多佛山制造
有家就有佛山造。那么究竟在外國人的家庭里面，有哪些佛山制造，又有多少佛山品牌呢？近日，采訪組在越南最大的城市胡志明市，跟著美的空調市場銷售的員工，走進幾個社區(qū)和家庭實地調研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越南家庭用上美的等佛山制造的家電數(shù)量，正在逐步上升，但佛山品牌在很多外國家庭用品中的整體占比并不大。采訪組調研了十多個家庭，其中用上中國品牌的空調、家電等產品的就只有3家，不少家庭也使用日韓的家電品牌。
居住在胡志明市中心4樓的董先生一家告訴記者，他的每個房間都安裝上了美的空調，不過廚衛(wèi)、電飯煲、冰箱等產品還是以日韓甚至是歐洲的品牌為主?！艾F(xiàn)在越來越多中國品牌開始進入越南，但是一開始中國產品是以低價進來的，讓大家感覺中國產品的質量不太好。后來中國品牌提高了產品品質，而且售后服務也跟上了，所以大家就越來越喜歡中國產品?！倍壬f。
用過中國產品的家庭紛紛表示，現(xiàn)在的中國制造質量已經(jīng)不錯，價格更實惠，服務也很好。但為何往往在越南、印尼，大家還是偏愛日韓家電產品？資深的越南籍市場員工分析，質量誠然是一個追趕的關鍵，但中國企業(yè)往往還差一門課：海外市場的專業(yè)調研。這門功課日韓企業(yè)比中國企業(yè)提前做了很多年。美的越南分公司售后服務中心經(jīng)理莊皇浩講到一個案例，一款在中國國內暢銷的電飯煲，到越南銷售卻屢屢接到“煮不熟飯”的投訴，讓人百思不得其解。原來是因為越南的天氣炎熱，煮飯需要加入更多的水分，加上越南人偏愛口感偏軟的米飯。問題反饋到中國總部，研發(fā)人員根據(jù)越南的氣候和當?shù)禺a米，改進研發(fā)出更適合當?shù)氐碾婏堨?，一?jīng)推出就在越南市場上大受歡迎。
同樣地，在即將投產的美的家用空調印尼工廠，與總經(jīng)理賈志剛交談后得知，受印尼電力供應限制，普通家庭偏向使用功率較小的家電，所以未來這里生產的空調主要是半匹和一匹的小型空調，且結合印尼“萬島之國”的特點，室外機增加了防腐蝕處理。如果不經(jīng)過真正的一線實地調研，很多企業(yè)就看不到這些外國家庭的真實需求，也就不掌握實實在在的信息。
以專業(yè)化的市場調研 助力更有針對性的技術研發(fā)
如今，佛山制造出海，許多企業(yè)正在探索一個高質量發(fā)展模式：市場工廠在海外，總部研發(fā)在大灣區(qū)。強化大灣區(qū)總部高質量生產和全球創(chuàng)新中心建設，正在佛山掀起一股熱潮。但同時，專業(yè)的海外市場細分調研和產品需求研究，跟科研創(chuàng)新可謂并行的“兩條腿”。有時候市場研究定位準確了，會對大灣區(qū)總部的產品創(chuàng)新起到事半功倍的作用。
佛山生產高端五金產品的企業(yè)悍高在越南市場的開拓，就是一個很好的案例。
在中國市場，鋁制的家居五金產品正成為主流，很受歡迎，而悍高發(fā)現(xiàn)，越南的消費者更喜歡用不銹鋼制產品?！氨镜厝嗽谘b修上非常舍得花錢，這是他們的消費習慣。比如說在我們國內農村可能用拉籃的不多，這邊的農村家家戶戶都用拉籃?！焙犯咴侥献庸矩撠熑水厒シ逭J為，越南市場對于高品質家居產品的需求，對于擁有全國最大泛家居產業(yè)集群的佛山和企業(yè)來說是一個機遇，而要把握好這個機會，產品本地化非常必要。悍高依托遍布越南全國各地的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，將消費者反饋的信息及時地輸送到總部并以此調整產品。剛剛布局海外一兩年，已經(jīng)為這家佛企在東南亞市場贏得了快速的增長。
總部同樣位于佛山順德的東立集團，主要生產高端薄膜新材料配套產品，現(xiàn)在也在開拓越南產業(yè)市場。經(jīng)過兩三年到各大產業(yè)園區(qū)的一線市場調研，他們發(fā)現(xiàn)三星等韓國3C產品企業(yè)正在越南北部形成上下游產業(yè)鏈，于是啟動全球招聘，用高薪把韓國主管請到東立集團越南公司，雖然薪酬成本更高，但因為敢于用全球人才，讓市場調研和產品科研有機結合，打通了最后一公里的銜接。
調查研究是謀事之基、成事之道。沒有市場調查，就沒有發(fā)言權，更沒有決策權。長期幫助中國企業(yè)做東南亞市場出海計劃的專業(yè)人士坦言，目前很多調研都只是簡單整理越南本地的資訊，稱不上專業(yè)的調研報告?！半S著中國企業(yè)走向高質量發(fā)展，產業(yè)和市場要大步出海，在共建‘一帶一路’的過程中，需要在軟服務上提供更多高效的渠道。比如要引導更多的海外商會協(xié)會從簡單的聚會組織，走向更專業(yè)化的海外市場研究模式?！敝袊?東盟貿易發(fā)展促進會越南分會會長張殿生在對話采訪中建議，有著強大制造業(yè)集群的佛山，政府可以結合家具、照明、衛(wèi)浴等優(yōu)勢產業(yè)，系統(tǒng)性地組織相關人員在東南亞開展更專業(yè)化市場調研，比如參考日韓、歐美企業(yè)和商協(xié)會的經(jīng)驗，真正為大灣區(qū)更多企業(yè)出海提供專業(yè)化的市場信息服務。
文/佛山市新聞傳媒中心記者嚴劍鋒、蘇結華、陳泳諭、鄒茵茵
圖/佛山市新聞傳媒中心記者貢陽
(編輯：歐肖鈺)
